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Passionné de nouvelles technologies et de Web, j'accompagne les entreprises désireuses de développer leur présence en ligne.

Quelle stratégie digitale adopter pour conquérir de nouveaux clients en B2B ?

Quelle stratégie digitale adopter pour conquérir de nouveaux clients en B2B ?

En tant que spécialiste du marketing B2B, vous savez bien qu'il existe des différences majeures entre le marketing entre professionnels (B2B) et entre entreprises et particuliers (B2C). Puisque nous sommes tous exposés au marketing de consommation des centaines de fois par jour, nous avons souvent tendance à imiter ce que nous voyons.

Toutefois, si vous n'êtes pas une entreprise du Top Fortune 500 balançant des campagnes avec des millions à dépenser, il est important que vous sachiez comment dépenser le mieux vos euros publicitaires et avoir un retour sur votre investissement.

Nous allons considérer certaines des différences principales entre le B2B et B2C et partager ce que vous devriez faire en ce moment pour prendre l'avantage sur vos concurrents.

Ce n'est pas un secret que, aujourd'hui, l'acheteur a l'avantage. Avec l'accès à Internet, les acheteurs peuvent généralement trouver la plupart de ce qu'ils ont besoin avant même de devoir contacter un fournisseur. En fait, on estime que les acheteurs parcourent entre 65 et 90% du processus avant qu'ils ne vous contactent ... et si ils vous contactent...

Pour être en avance sur vos concurrents, il est impératif que les entreprises B2B créent une présence numérique robuste en concevant des actifs numériques et en les plaçant aux bons endroits pour prendre l'avantage. Cela inclura tous les endroits que votre marché cible utilise pour se renseigner.

Dans quelques années, d'ici à 2020, votre entreprise deviendra soit un "chasseur numérique" efficace, avec des opportunités qui vous interviendront grâce aux techniques de marketing entrantes d'aujourd'hui ... ou ... vous deviendrez "une proie digitale", ce qui signifie que les gens vous chercheront vous ou ce que vous faîtes mais vous ne serez pas trouvés. Il est temps de faire quelque chose pour aller de l'avant.

Alors, jetons un coup d'oeil à certaines des différences les plus importantes et ce que vous pouvez faire aujourd'hui pour les améliorer. Voici quatre des principales différences entre le marketing B2B et B2C et ce que vous pouvez faire pour rester en tête :

 

1. L'acheteur B2B "a besoin" d'acheter

Les entreprises achètent régulièrement des produits ou des services qui les aident à rester compétitifs et rentables. Si ce n'était pas le cas, les entreprises n'auraient pas de service achat dont la tâche principale est d'acheter...

Cependant, le cycle d'achat B2B peut parfois être assez long, il est donc important de trier le "Acheteur immédiat" par rapport à "l'acheteur à long terme". Les statistiques montrent que les acheteurs immédiats représentent environ 3 à 10% de votre pool de prospection, tandis que les acheteurs à plus long terme jusqu'à 80%.

CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT : Prenez connaissance dès le début si vos besoins sont à court ou long terme. Passez votre temps et votre énergie avec ceux qui sont prêts à acheter maintenant, mais utiliser des systèmes automatisés de marketing et créer des actifs numériques via des systèmes automatisés de messagerie électronique pour garder ces acheteurs à long terme en boucle fermée.

Que vous utilisiez des systèmes plus robustes comme Pardot ou Infusionsoft ou d'autres systèmes plus abordables comme AWeber, Constant Contact ou Mail Chimp, ce n'est pas grave. Utilisez ce qui fonctionne pour vous, mais gardez TOUS vos prospects engagés pour le long terme.

 

2. Dans le B2B, il y a généralement de multiples décideurs et influenceurs, pas de place pour des achats "impulsifs"

Qu'il s'agisse d'un ingénieur structurel ou d'un ingénieur concepteur, d'un responsable qualité, d'un gestionnaire de projet ou même d'un métallurgiste, chacun de ces types de personnes ont leurs propres critères lorsqu'ils envisagent un produit ou un service.

Ne vous y trompez pas, les décisions d'achat de chacune de ces personnes ont un impact sur leur travail et plus probablement leur carrière à long terme.

CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT : Connaître votre acheteur ! Développer les "personas" pour chacun de ces décideurs et influenceurs. Faites une liste qui comprend leurs antécédents, leurs activités quotidiennes, les objectifs et les défis, ainsi que ce qui les motive. Surtout, apprenez à découvrir ce qui les fait entrer en action et commencer à chercher ce que vous faites.

 

3. L'acheteur B2B est sophistiqué, il cherche l'information

Il est obligatoire pour eux de comprendre les subtilités de votre produit ou service afin de prendre la meilleure décision possible lors de leur achat.

Il y aura des conséquences si ils font le mauvais choix, mais si ils font le bon choix, les profits peuvent augmenter et peut même faire avancer leur carrière.

CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT : À l'aide des personas que vous avez créés ci-dessus, faites une liste de TOUS les sujets pertinents que vos prospects doivent connaître sur votre produit ou service, en particulier ceux liés à leurs décisions. Qu'il s'agisse des performances, la valeur ajoutée, ce sont les sujets qui vous connecteront à eux. Assurez-vous de segmenter la liste par type d'acheteur et il est probable que certains sujets s'étendront sur plusieurs personas.

 

4. L'achat B2B est un processus en plusieurs étapes

Les acheteurs B2B n'écartent pas les remises et peuvent commander de gros équipements en se les faisant livrer par La Poste.

Il y aura des présentations, des propositions, des démos et peut-être même un essai gratuit, sans oublier que les contrats finaux devront peut-être être approuvés par plusieurs services en interne.

Dans l'économie numérique d'aujourd'hui, tout commence par votre présence en ligne. Être trouvé numériquement est votre meilleure offensive pour rester en tête de face à la concurrence.

CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT : Planifiez le parcours d'achat de vos prospects. Soyez particulièrement conscient des "événements convaincants" qui les mettent en action pour commencer à rechercher vos produits ou services. Créer un calendrier de marketing de contenu et faites entrer vos actifs numériques en scène. Créer de la valeur et garder vos prospects (et clients actuels) engagés.

 

En résumé, voici les choses que vous pouvez faire dès à présent pour prendre l'avantage :

  • Utiliser des systèmes de marketing automatisés et créer des actifs numériques via des systèmes automatisés de messagerie pour garder ces acheteurs à long terme en boucle fermée.
  • Définir les personas de chacun de ces décideurs et influenceurs. Faire une liste qui comprend leurs antécédents, leurs activités quotidiennes, leurs objectifs et défis, ainsi que ce qui les motive, en particulier les événements convaincants.
  • Faites une liste de TOUS les sujets pertinents que vos prospects doivent connaître au sujet de votre produit ou service, en particulier ceux liés à leurs valeurs décisionnelles.
  • Planifiez le voyage d'achat de vos prospects et créez un calendrier de marketing de contenu et lancez des actions numériques.

 

Il est probable que vous ayez déjà pris en considération votre présence numérique et que vous ayez peut-être déjà pris des mesures pour construire vos ressources numériques. Si oui, félicitations et continuer à avancer.

Sinon, plus vite vous opterez pour cette transformation, plus vite vous deviendrez un "chasseur numérique" et non une "proie".

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